Clase social – segmentación de mercado, comportamiento del consumidor.

Para segmentar un mercado se deben de tomar en cuenta muchas variables que definirán a los clientes que serán mi presa mercadològicamente hablando y para ello debo de conocer lo mejor posible la parte de mercado que voy a atender,  en este caso la clase social que es una variable muy compleja ya que existen infinidad de comportamientos dentro de las distintas clases sociales en una sociedad.

Hablar de clase social se me viene a la memoria un ejemplo en donde hay una porción muy grande de tierra, la cual le pertenece a una pocas personas, esta tierra esta a cargo de una empresa, la administración esta a cargo de una jerarquía y diferentes  niveles de administración desde la alta gerencia, niveles medios y por ultimo los que trabajan la tierra que convierten la materia prima en producto terminado “los obreros”.

Estos subgrupo son de importancia para el marketing pues tienen diferente niveles de riqueza, remuneración por su trabajo, niveles de consumo, compran distintas marcas,  a distintos precios, compran en distintos lugares, gastan su dinero en viajes, hábitos de indumentaria, decoración del hogar, uso del tiempo libre, lenguaje, etc.

Para el marketing es de importancia las clases sociales pues estos grupos tienen comportamientos  similares, están definidas por el ingreso, la ocupación, la riqueza la educación y el poder, que son de motivo arduo de estudio a demás que estos subgrupos tienen diferentes necesidades que deben ser cubiertas con distintos productos y servicios que caracterizaran a cada clase social.

En El Salvador, un ejemplo claro en el mercado de consumo en donde se ha utilizado la clase social como variable para segmentar el mercado es el caso de las: Despensa Familiar, Despensa de Don Juan y Súper Selectos entre otras. En donde sus consumidores están definidos por la clase socias a la que pertenecen, la Despensa familiar para la clase baja de escasos recursos y el Súper Selectos y la Despensa de Don Juan para las clases con más facilidades económicas.


 

 

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Estratificación social y naturaleza de las clases sociales.

Hablar de estratificación social es hablar de los orígenes de los seres humanos que esta marcado por estratos o jerarquías percibidas   con lo cuales los consumidores  califican a  los demás como mas elevados o inferiores a una posición social. Una posición que puede ser lograda ganando una posición superior debido al trabajo o estudio o una posición adscrita que se trae por nacimiento.

Hay distintos sistemas de estratificación uno en donde los individuos podemos cambiar de posición y otro en donde la movilidad no es permitida, al hablar de movimiento hacemos  uso del termino movilidad social refiriéndonos a la posibilidad de los individuos de de cambiar su posición social, es decir movimientos de individuos o grupos entre diferentes posiciones socioeconómicas.

Existen criterios para una estratificación social, unos que nos vienen dados y no podemos hacer nada  y otro que va depender de la capacidad de los individuos de adquirir nuevos criterios, como el nivel educativo el poder y el trabajo.

Hay tres tipos de estratificación, existe el tipo que no permite la movilidad social o castas, otro en donde existe la peculiar forma de posición de tierras y en donde existen estratos sociales claramente definidos por la ley o las costumbres llamados estamentos y las clases sociales en donde grupos de individuos comparten una característica común que los vincula  socioeconómicamente ya sea por su función productiva o su poder adquisitivo.

El concepto de clase social se utiliza para ubicar a los individuos o familias dentro de una categoría de clase social ,este tipo de estratificación se caracteriza por que los individuos pertenecientes a una misma clase social  se comparten de forma parecida y tienen formas diferente de vestir y en que gastar su dinero. Un factor determinante del estatus o posición en una clase social esta determinada  por su poder de consumo que lo ubica dentro de las diferentes categorías de clase social.

La pertenecía a una clase social va caracterizara los comportamientos y actividades efectuadas por los individuos en una clase social, para ello es de mencionar dos conceptos uno el Rol que es el conjunto de actividades realizadas por un individuo en el desarrollo de su vida y una especifica posición social y un Estatus que define la posición social que un individuo ocupa en una sociedad y que hace énfasis en las expectativas de conducta que los demás esperan por el hecho de estar en una posición.

¡Si todo el mundo lo hace! ¡Solo es de descargar y ya!

Hoy en día hay temas de mucha controversia, mas que todo cuando se trata de situaciones que tienen que ver con un reglamento estricto que rigen los actos de las personas; en este caso haciendo referencia a la descarga de música o películas por internet.

 

Por la cultura, por actos repetitivos que se convierten en hábitos el tema de descargar música o películas gratuitas es tomado por las personas como un acto normal que para los individuos en su mayoría no lo toman como un hurto de dichos productos.

 

Es de considerar que lo que la gente expresa es que ellos pagan a sus servidores de internet, y desde ese entonces están en el derecho de usar el internet como mejor le parezca. Como también expresan que ellos simplemente hacen uso de lo que se puede hacer en internet, es por ello que recurren a visitar paginas en internet de descarga de música y películas;  además que no hay nadie que se los prohíba.

Es de considerar que para cambiar estos hábitos deliberados hay que llegar al fondo del tema para encontrar solución.

En respuesta, entre las alternativas para mí están:

  • Hacer conciencia a la gente que esto es un acto inmoral.
  • Que se cultive más que todo en las escuelas y colegios el respeto de los derechos de autor.
  • Hacer del conocimiento de la gente que existe una ley que prohíbe este tipo de acciones.
  • Hacer que se retribuya por cada canción o película descargada, tal vez no un pago real de lo que vale; mas bien una aportación simbólica.

 

“Solo es cuestión de conciencia”

 

Un automóvil: Una necesidad o un deseo?

El rubro de los automóviles es un mercado en donde existen dos grupos de con consumidores, uno que el tener un auto es una necesidad y otro que tener un auto es un lujo que  le permite tomar una posición en la sociedad.

El consumidor por necesidad, para él un automóvil es una herramienta de trabajo, lo adquiere por que necesita transportarse a su trabajo   o le sirve para sus actividades cotidianas. Este tipo de clientes busca en un auto seguridad, confort, fuerza, espacio y ahorro. Es un consumidor racional, para comprar una auto hace una comparación entre sus necesidades y las cualidades del automóvil, les gusta colocar stikers en función de que necesita la protección de Dios que guiara su camino o simplemente no le colocan.

El otro consumidor es aquel que poseer un vehículo le da poder, un estatus en la sociedad, le gustan los autos de lujo, son amantes de la velocidad, en gran parte les gusta probar diferentes marcas; tienden a cambiar el auto cada cierto tiempo hasta encontrar el auto que valla de acuerdo  a la expresión y poderío que quiere reflejar dentro de la sociedad. Suelen modificar sus vehículos ya sea  a nivel interno (su motor entre otras partes)  o   externo (la pintura y los detalles  así como un buen sonido) para que el vehículo llame la atención ante el publico mostrando su lucidez.

Asi se comportan los consumidores…

 

 

“El Comportamiento del consumidor” y las 5 Es…

La vida del mercadólogo gira alrededor del agente principal de la mercadotecnia que es el cliente, es mas que seguro que si no se ve al cliente como el principal objetivo a seguir,  en cuanto a sus necesidades y deseos, saber lo que le gusta y lo que no le gusta viene a influir en la aceptación de un producto o servicio. 

Ya sabedores de lo anterior tenemos que buscar los medios como conocer mejor al cliente, y el mejor camino es  tener bien claro “el comportamiento del consumidor”, para ello haremos uso  de un  nuevo paradigma de marca y de ventas que se  enfoca en las 5 Es: Educar, Explorar, Elevar, Entretener y Evaluar.

 

  • Educar: Que es comunicar sobre el producto, marca, o servicio tanto a cliente interno como externo.
  •  Explorar: Es saber quienes son sus consumidores, por que compra lo que compra, por que quiere lo que quiere y así incidir en su comportamiento.
  • Elevar: Tomar en cuenta que el cliente cada vez que adquiere algo eleva su estilo de vida y así darle al cliente lo que necesita para lograrlo.
  •   Entretener: Hacer de la compra del cliente una experiencia inolvidable, una total diversión.
  • Evaluar: Esto se debe de hacer de manera constante no dejar de lado ningún detalle sobre el cliente y  su comportamiento y trabajar en función de este.

Esta nueva herramienta que nos regala Marshall  Cohen en su libro “Comportamiento del Consumidor” por medio de las 5 Es, nos guiara a darles la mejor respuesta a las necesidades y expectativas tanto a los clientes potenciales como reales, con ello cumpliremos el objetivo primordial de la mercadotecnia que es tener clientes satisfechos y a su vez cumplir objetivos económicos de la empresa como una mejor posición en el mercado.

Este libro además traerá con sigo además nuevos insumos para todo mercadólogo a través de nuevos términos como: blanco móvil, la ecuación del valor, segmentación de edad, mercadotecnia de celebridad, angostar el medio, etc. Que nos permitirán entender mejor el comportamiento del consumidor.

 

Marcas y otras características del producto.

¿Se ha revitalizado  Cadillac?

Hace cuatro décadas, la marca Cadillac significaba lujo y estatus para los compradores de automóviles. Aun cuando los Cadillac estaban entre los autos de precio más elevado del mercado, la demanda de consumidores exitosos y relativamente ricos era grande.

Para finales de la década de 1990, sin embargo, la marca Cadillac había perdido gran parte de su atractivo, así como una importante participación de mercado. “terrestres”.

Durante mas de tres cuartas partes del siglo xx, Cadillac fue parte integral del elenco de la marcas comercializadas por General Motor Corp. En la década de 1950, Cadillac acaparaba 80% de los autos de lujo adquiridos en USA. Aun cuando Cadillac tenía un volumen de ventas relativamente pequeño medido en unidades, la marca era muy redituable para GM.

Cadillac enfrentaba una competencia cada vez más fuerte de marcas extranjeras. Autos de lujo de Europa y Asia, principalmente BMW, Mercedes Benz, Lexus y Jaguar crecían a costa de Cadillac. Numerosos  compradores de autos percibían que los autos importados eran mas estilizados, estaban mejor equipados o poseían valores superiores comparados con el Cadillac y la marca Lincoln de Ford Motor Co.

Así GM decidió tratar de darle vuelta a su marca más prestigiosa, el Cadillac, al enfocarse en los Baby Boomers. En un periodo de 4 años, GM gasto más de 4 mil millones de dólares en este esfuerzo. La piedra angular de la nueva estrategia  de Cadillac consiste en una serie de diseños distintivos, un motor más poderoso, anuncios modernos de televisión con temas de rock y una promoción complementarias.

Hasta ahora los esfuerzos han producido algunos resultados favorables. En 2004, la marca cumbre de GM se calificaba como la numero uno en ventas de vehículos de lujo en USA. Cadillac vendió más de 180 mil unidades, más de 25 mil unidades que Mercedes Benz.

www.cadillac.com

Marketing de servicios…

¿Alguna vez pensó que sería agradable tener un acceso temporal a un auto para una salida rápida o hacer un mandado?

Así funciona Zipcar: Tiene más de 400 coches estratégicamente ubicados en aéreas urbanas grandes como Boston, Washinton y New York. Los arrendadores prospecto presentan una solicitud y se revisan sus registros como conductores. Una vez aprobada la solicitud el cliente recibe una tarjeta de membrecía que funciona también como una llave que puede ser usada en cualquier vehículo Zipcar.

Para reservar un auto el suscriptor se registra en el sitio web de Zipcar y proporciona la fecha y hora del alquiler deseado. En respuesta, la empresa proporciona una lista de los 5 autos más próximos, sus lugares de estacionamientos y sus tarifas de alquiler.

El mercado meta inicial eran habitantes de las ciudades que solo tenían una necesidad ocasional de un auto. Sin embargo se han identificado otros segmentos. Corporaciones y dependencias gubernamentales locales cuyos empleados necesitan asistir a reuniones o visitar clientes en importantes áreas metropolitanas, han descubierto que Zipcar es una alternativa atractiva a los taxis y a los alquileres convencionales.

También más de 20 Escuelas de Educación Superior y Universidades Urbanas, incluyendo MIT, Harvard, Tufts y wellesley han establecido programas con Zipcar para sus estudiantes.

Zipcar comenzó con 19 autos y 250 miembros en 1999 y en 2004 nenia más de 400 coches y 30,000 miembros que generaban 7 millones de dólares en ingresos.