La ley de los atributos…

“Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo”

Al Ries y Jack Trout mencionaron en la ley de la exclusividad que usted no puede poseer la misma palabra o posición que posee un competidor. Debe encontrar su propia palabra. Debe de buscar otro atributo.

En demasiadas ocasiones una empresa intenta emular al líder “Deben saber qué es lo que funciona”, se piensa racionalmente; “Por lo tanto hagamos algo similar”. No es un modo de pensar correcto.

Es mucho mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar con el líder. La palabra clave es opuesto; similar no sirve de nada.

El marketing es una batalla de ideas. Por lo tanto, si ha de tener éxito, debe de tener una idea o atributo propio con el fin de concentrar sus fuerzas en ello. Si no lo tiene ojala sus precios sean bajos. Muy bajos.

Algunos dicen que no todos los atributos son iguales. Unos atributos son más importantes que otros para los clientes. Debe de aspirar al atributo más importante.

La prevención de caries es el atributo más importante en las pastas dentífricas. Es el que más merece la pena poseer. Sin embargo, la ley de la exclusividad demuestra la simple realidad de que cuando la competencia ha sido capaz de apropiarse de un atributo, entonces ya no hay que pensar en él. Debe de concentrarse en un atributo de menor importancia y aceptar una participación más baja en la categoría. Su trabajo es apoderarse de un atributo distinto, promover su importancia,  y de esa forma aumentar su participación.

 

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